Negociaciones
Este ciclo propone una estrategia basada en los modelos ganar-ganar, con énfasis en la metodología de negociación desarrollada en la Universidad de Harvard. Esta estrategia consiste en resolver los conflictos buscando resultados beneficiosos para todas las partes. Gradualmente se desarrollan conocimientos y se incorporan instrumentos que permiten llevar a cabo negociaciones en todos los niveles, desde una compraventa a la solución de un litigio, a las relaciones personales, empresariales e internacionales, mejorando las estrategias y obteniendo, en consecuencia, resultados exitosos.
Negociación I. La Metodología del Proyecto de Harvard
Negociación II. Negociaciones Difíciles y de Múltiples Partes
Negociación III. Negociaciones Avanzadas.
18 horas en 6 jornadas de 3 horas.
Negociaciones I
Este es el primer taller del Ciclo, que incluye dos talleres más de profundización y refinamiento de las estrategias.
Programa:
Día 1
1. Presentación, expectativas y objetivos
2. Caso. Presentación del caso, lectura y preparación. Negociación. Revisión
Día 2
1. Negociación Posicional. Fortalezas y debilidades. Exposición.
2. Qué es la Negociación. Exposición teórica y dinámica
Día 3
1. Bases de la Negociación: Tiempo, poder e información. Exposición.
2. Caso. Presentación, lectura y preparación. Negociación
Día 4
1. Características de los modelos competitivo y colaborativo. Exposición.
2. Presentación de la Metodología de Negociación de Harvard. Exposición teórica y video.
Día 5
1. Presentación de la Metodología de Negociación de Harvard. Exposición teórica y video. (Continuación)
2. Preparación de la negociación.
Día 6.-
1. Caso. Lectura. Preparación grupal. Preparación individual. Negociación
2. Recomendaciones generales y cierre.
El taller es teórico-práctico. Parte de cada sesión se dedica a la exposición de los fundamentos teóricos, y parte a la experimentación grupal e individual.
Negociaciones II: Negociaciones complejas y de múltiples partes
Objetivos:
Aplicar los siete elementos como herramientas en las situaciones de negociaciones difíciles y de múltiples partes.
Brindar a los participantes los instrumentos necesarios para tratar con negociadores difíciles y con negociaciones difíciles.
Desarrollar la capacidad de diagnóstico y de respuesta frente a negociaciones difíciles.
Temario:
1. Sistemas de Negociación
2. Negociadores difíciles
3. Negociaciones de múltiples partes
Negociaciones III: Negociaciones avanzadas
Objetivos:
Practicar el uso de herramientas que propone la Metodología de
Negociación de Harvard, profundizando en el uso y aplicación de los 7 elementos.
Desarrollar las habilidades personales del negociador, aumentando el conocimiento de fortalezas y debilidades en la preparación y desarrollo de la negociación.
Incorporar herramientas complejas, aplicables a negociaciones bilaterales y de múltiples partes y a negociadores difíciles.
Ofrecer la oportunidad a los participantes, a través de diferentes técnicas, de obtener una visión autocrítica de su actuación como negociadores, para continuar mejorando en la búsqueda de resultados exitosos.
Temario:
1. Breve repaso de la Metodología de Negociación de Harvard.
2. ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades en el uso de los siete elementos?
3. Enfrentando el “No” en situaciones conflictivas difíciles: el uso de herramientas de “Elección Actualmente Percibida” (EAP), de “Futura Elección Posible” (PEF) y de “Proposición Decidible Afirmativamente” (PDA).
4. Las percepciones en la negociación. Comprensión de las percepciones de los otros y manejo de las propias.
5. La comunicación de herramientas de negociación para obtener un resultado exitoso.
