Supervisión de Ventas
Objetivos:
Capacitar al participante para que conozca las funciones de un Supervisor de Ventas y cómo desempeñarlas, a fin ser capaz de organizar un Departamento de Ventas, crear una Fuerza de Ventas y ejercer el Liderazgo de la misma, controlando y evaluando a los vendedores.
21 horas en 7 jornadas de 3 horas.
Dirigido a:
Todas aquellas personas que tengan a su cargo vendedores o aspiren a hacerlo.
TEMARIO
1) Funciones básicas del Supervisor de Ventas.
1.1. El Supervisor de Ventas y el Marketing.
1.2. La Administración Estratégica de Ventas: Planificación, Organización, Dirección y Control.
1.3. Definición de Supervisor
2) Organización del Departamento de Ventas.
2.1. Fijación de Metas según el Plan de Marketing
2.2. Descripción de Tareas del Cargo.
2.3. Zonificación y Clasificación de Clientes.
2.4. Administración del Tiempo y del Territorio.
2.5. Planificación Semanal y Diaria.
3) Creación de una Fuerza de Ventas.
3.1 Selección de Vendedores.
a) Descripción del Cargo.
b) Perfil del Candidato.
c) Reclutamiento.
d) Evaluación de los Candidatos.
3.2 Capacitación de Vendedores.
a) Inducción.
b) Conocimiento del Producto
c) Técnicas de Venta
d) Conocimiento de los Objetivos de Marketing.
3.3 Motivación de los Vendedores.
a) ¿Qué es la Motivación?
b) Diferentes Teorías.
c) La Motivación en la práctica.
d) Responsabilidad del Supervisor.
4) El Liderazgo del Equipo de Ventas.
4.1 La Fuerza de Ventas como Grupo.
4.2 Clasificación de Grupos.
4.3 El Supervisor como Líder.
4.4 Estilos de Supervisión y Liderazgo.
4.5 Liderazgo Situacional.
4.6 Autoridad y Disciplina.
5) La Comunicación, Herramienta básica del Supervisor.
5.1 El Proceso de la Comunicación.
5.2 Dirección de la Comunicación.
5.3 Percepción y Subjetividad.
5.4 Comunicación sin palabras
5.5 El Supervisor como comunicador.
5.6 Conducción de Reuniones de Grupos.
6) Evaluación y Control de Vendedores.
6.1 Control de la Planificación.
6.2 Control de los Partes de Visita.
6.3 Evaluación cuantitativa y cualitativa.
6.4 Medidas de Eficiencia.
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